互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)營界限明晰 強調(diào)持牌經(jīng)營告別灰色地帶

時隔四年，銀保監(jiān)會再次修訂《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》，從目前的征求意見稿來看，互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)營“持牌持證”或已成經(jīng)營底線，相關(guān)“灰色”地帶也被明令禁止。未來，第三方營銷類平臺將何去何從備受關(guān)注。對此，多位業(yè)內(nèi)人士分析，購買牌照將成第三方平臺出路之一，不過轉(zhuǎn)型成為專業(yè)中介機構(gòu)后也仍面臨諸多困難。此外，無牌照情況之下加緊與持牌機構(gòu)的密切合作也將加速第三方平臺的優(yōu)勝劣汰。

強調(diào)持牌經(jīng)營

從銀保監(jiān)會以及一些地方銀保監(jiān)局已出臺的相關(guān)規(guī)定來看，“機構(gòu)持牌、人員持證”已成經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險底線。不過，其他機構(gòu)仍有空間參與到互聯(lián)網(wǎng)保險銷售服務(wù)的一些環(huán)節(jié)中，發(fā)揮活躍市場的作用。

近日發(fā)布的《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法(征求意見稿)》(以下簡稱《征求意見稿》)擬將經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的主體圈定為“保險機構(gòu)”?；ヂ?lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)是指保險機構(gòu)依托互聯(lián)網(wǎng)訂立保險合同、提供保險服務(wù)的保險經(jīng)營活動。同時，非保險機構(gòu)不得開展互聯(lián)網(wǎng)保險營銷宣傳，但可以受保險機構(gòu)委托，在限定范圍內(nèi)為其開展?fàn)I銷宣傳服務(wù)。

而對于保險機構(gòu)授權(quán)營銷宣傳合作機構(gòu)的營銷宣傳活動僅限于保險產(chǎn)品展示和說明、與保險機構(gòu)自營網(wǎng)絡(luò)平臺網(wǎng)頁鏈接等。同時要求營銷宣傳合作機構(gòu)及其工作人員不得開展保險銷售、保險產(chǎn)品咨詢、保費試算等8項“不得”。同時，《征求意見稿》還規(guī)定，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)中的客戶投保頁面須屬于保險機構(gòu)自營網(wǎng)絡(luò)平臺。

對此，接近監(jiān)管人士表示，此舉將維護持牌機構(gòu)合法權(quán)益，強化責(zé)任。其中“一刀切”要求客戶投保頁面必須屬于持牌機構(gòu)自營平臺，將徹底解決非持牌機構(gòu)非法獲得客戶信息的難題、取締截留保費行為。雖然短期內(nèi)可能會影響場景類保險的業(yè)績，但這有助于減少銷售誤導(dǎo)、明確主體機構(gòu)權(quán)責(zé)，長遠來看將推動產(chǎn)銷分離，為互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)規(guī)?；l(fā)展創(chuàng)造環(huán)境，有助于行業(yè)長期穩(wěn)健發(fā)展。

此外，《征求意見稿》對持牌機構(gòu)的合規(guī)、技術(shù)、服務(wù)要求的提高，會對此前低投入型平臺造成短時間內(nèi)的成本大幅度上升。例如設(shè)置的一般“準(zhǔn)入”條件有8條，包括開展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的保險機構(gòu)及自營平臺系統(tǒng)與保險機構(gòu)內(nèi)部系統(tǒng)有效隔離、應(yīng)達到反洗錢、反欺詐等技術(shù)要求。此外，該《征求意見稿》對開展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的保險機構(gòu)所提出的多項風(fēng)險管控要求也將側(cè)面抬高經(jīng)營和擴張門檻。

對此，有業(yè)內(nèi)人士算了一筆賬，要達到監(jiān)管的多項技術(shù)合規(guī)要求，需要保險機構(gòu)及其自營平臺具有一定的資金實力和技術(shù)團隊基礎(chǔ)。例如，僅前期采購設(shè)備的費用就需要花費數(shù)百萬元，同時設(shè)備運維以及基礎(chǔ)的30人以上技術(shù)團隊成本每月也需要上百萬元，僅用戶號碼加密保護系統(tǒng)一項采購成本就已超過百萬。而從銷售和服務(wù)能力建設(shè)上，客服中心、理賠中心等方面每年投入的人力成本也在300萬-500萬元，如開發(fā)其他系統(tǒng)或采購硬件設(shè)備成本則要另計。以上這些并不包括銷售從業(yè)團隊組建和培訓(xùn)投入。

告別灰色地帶

《征求意見稿》作為綱領(lǐng)性新規(guī)將對第三方平臺帶來哪些影響?慧擇保險經(jīng)紀(jì)副總裁宋號盛表示，對第三方網(wǎng)絡(luò)平臺來講，在諸多禁止性行為規(guī)范下，其行為約束更加嚴(yán)格，引流與銷售之間不再留有灰色地帶，但第三方平臺仍然有不止一條出路，可以在監(jiān)管限定的范圍內(nèi)繼續(xù)在互聯(lián)網(wǎng)保險市場扮演重要角色。

事實上，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，第三方保險營銷平臺大量產(chǎn)生，為保險業(yè)擴展獲客渠道、迎合場景化消費等方面作出重要貢獻。不過，此類平臺也存在諸多亂象，例如違規(guī)經(jīng)營、銷售誤導(dǎo)、服務(wù)糾紛等問題時有發(fā)生。

如在銷售誤導(dǎo)方面，由于第三方平臺缺少監(jiān)管，服務(wù)水平參差不齊，銷售誤導(dǎo)頻發(fā)，例如誘導(dǎo)消費者進行退保然后在該平臺買保險，以及對條款解釋不清、進行虛假承諾等。此外，監(jiān)管還曾指出，通過第三方網(wǎng)絡(luò)平臺銷售保險，發(fā)生爭議糾紛時，銷售平臺和保險公司相互推諉、造成處理時效冗長。新規(guī)執(zhí)行后，此類現(xiàn)象將很大程度得到遏制。

今年以來，監(jiān)管已多次出手對第三方平臺進行監(jiān)管并強化保險機構(gòu)的主體責(zé)任。例如今年4月，銀保監(jiān)會發(fā)布《2019年保險中介市場亂象整治工作方案》其中三項重點任務(wù)之一便是強化整治與保險機構(gòu)合作的第三方網(wǎng)絡(luò)平臺的保險業(yè)務(wù)。

具體內(nèi)容包括，第三方網(wǎng)絡(luò)平臺是否非法從事保險銷售、承保、理賠、退保等保險業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。平臺的客戶投保界面是否由保險機構(gòu)所有并承擔(dān)合規(guī)責(zé)任，第三方平臺是否存在代收保險費和轉(zhuǎn)支付現(xiàn)象。保險機構(gòu)合作的第三方網(wǎng)絡(luò)平臺是否限制保險機構(gòu)如實、完整、及時地獲取客戶相關(guān)信息等。

同時在今年10月，銀保監(jiān)會公布銀行業(yè)保險業(yè)侵害消費者權(quán)益亂象的表現(xiàn)形式，其中互聯(lián)網(wǎng)保險方面，監(jiān)管指出，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)中的保險公司、中介機構(gòu)、第三方網(wǎng)絡(luò)平臺的角色定位界限不清晰、第三方網(wǎng)絡(luò)平臺經(jīng)營主體與披露合作的第三方網(wǎng)絡(luò)平臺主體不一致，存在違規(guī)經(jīng)營的風(fēng)險等。同時監(jiān)管強化整治問責(zé)，提出對于自查不力，隱瞞不報的機構(gòu)，監(jiān)管部門發(fā)現(xiàn)后將嚴(yán)肅追責(zé)并處罰。

牌照僅是“入場券”

“要做大就要有牌照，沒有牌照就無法獨立開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)。”一位第三方平臺負責(zé)人表示，“如果想獲得牌照，一種是排隊申請，另外一種是花錢購買，目前后者是獲得牌照的主要方式，一張牌照的價格至少在兩三千萬元，例如一些平臺拿到融資后，就會選擇去購買中介牌照，不過最終能否獲得也要看自身資質(zhì)。”

對此，宋號盛也表示，有條件或融資能力好的第三方網(wǎng)絡(luò)平臺，會爭取獲得專業(yè)中介牌照，成為持牌機構(gòu)的自營網(wǎng)絡(luò)平臺。但從新規(guī)對持牌主體嚴(yán)監(jiān)管高要求來看，持牌平臺的合規(guī)、技術(shù)、服務(wù)成本會有較大幅度提高。除收購牌照的資金投入外，第三方平臺轉(zhuǎn)型持牌機構(gòu)的進場門檻提升，也會是第三方平臺轉(zhuǎn)型需要謹(jǐn)慎考慮的因素之一。

有了保險中介牌照，達到了互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)只是開始。

有持牌互聯(lián)網(wǎng)保險平臺部門負責(zé)人表示，在實際經(jīng)營中難點很多，例如產(chǎn)品缺少特色合作方也不會去努力營銷推廣，后續(xù)理賠核保服務(wù)跟不上也會導(dǎo)致中介機構(gòu)前期的合作資源和客戶流失掉。此外，第三方營銷平臺原本的優(yōu)勢是流量，但值得注意的是，通過今日頭條、百度等平臺獲得的流量存在信任度不高的問題，由此也導(dǎo)致轉(zhuǎn)化變現(xiàn)的成功率不高。

而從專業(yè)中介機構(gòu)的整體情況來看，機構(gòu)數(shù)量龐大、競爭激烈已成共識。另據(jù)北京商報記者統(tǒng)計，今年上半年，新三板市場中的25家保險中介機構(gòu)合計獲得凈利潤1.52億元，同比下降16.7%，其中16家公司凈利潤呈現(xiàn)同比下降，11家公司呈現(xiàn)凈虧損。

對此，中國精算研究院金融科技中心副主任陳輝表示，從目前專業(yè)保險中介機構(gòu)的整體發(fā)展來看，更多的是面臨生存問題，最主要的原因在于專業(yè)中介仍然缺少“專業(yè)”性，同時不少公司其實就是保險公司的“走賬”工具。

而第三方平臺轉(zhuǎn)型成為保險中介機構(gòu)能否順利實現(xiàn)盈利，國務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所保險研究室副主任朱俊生表示，是否盈利涉及因素較為復(fù)雜，在實現(xiàn)合規(guī)經(jīng)營后，這類機構(gòu)還需要看自身的經(jīng)營情況，例如如何去發(fā)揮自身優(yōu)勢以及制定合適的發(fā)展戰(zhàn)略等。

此外，值得一提的是，獲得兼業(yè)代理牌照也是第三方平臺轉(zhuǎn)型的一種方式，由此平臺將變?yōu)榧鏄I(yè)代理機構(gòu)的自營平臺，維持原投保流程，客戶也不必跳轉(zhuǎn)至專業(yè)保險機構(gòu)自營平臺投保。尤其在今年8月，國務(wù)院辦公廳在《關(guān)于促進平臺經(jīng)濟規(guī)范健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》中明確指出，允許有實力有條件的互聯(lián)網(wǎng)平臺申請保險兼業(yè)代理資質(zhì)。

不過，有業(yè)內(nèi)人士提醒稱，“有主業(yè)才有兼業(yè)，而且要有一定規(guī)模的主業(yè)才可能成為兼業(yè)代理。這對普通的第三方營銷平臺來說很難，其指向的或是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中的一些頭部公司”。

看好合規(guī)引流

然而，并非所有的第三方平臺都有實力去拿到保險中介牌照，因此，第三方營銷平臺的另一條出路便是與專業(yè)中介機構(gòu)進行更緊密地合作。

宋號盛表示，不具備條件申請專業(yè)中介牌照，或缺少資金實力收購專業(yè)中介機構(gòu)的第三方網(wǎng)絡(luò)平臺，特別是自媒體團隊，為合規(guī)經(jīng)營，需要更緊密地與保險中介機構(gòu)合作，可能的方式包括：通過投融資方式，加入保險專業(yè)中介機構(gòu)，成為其下屬業(yè)務(wù)團隊，并將平臺歸屬權(quán)轉(zhuǎn)到持牌機構(gòu)名下，合法合規(guī)開展保險宣傳和銷售;或者保持獨立身份，將自身運營流程與持牌機構(gòu)的保險運營流程深度融合，發(fā)揮自身對精準(zhǔn)人群流量獲取優(yōu)勢，獲取流量后由保險機構(gòu)負責(zé)銷售，從而實現(xiàn)合規(guī)經(jīng)營。

但從另一方面看，“在新規(guī)之下，既然第三方平臺必須要找保險中介機構(gòu)進行合作的話，雙方也會呈現(xiàn)相互挑選的情況。例如，第三方平臺要找產(chǎn)品好、服務(wù)能力強、費用高的平臺進行掛靠，好的中介機構(gòu)也會從中挑選流量大、質(zhì)量高、合規(guī)意識強的第三方平臺進行授權(quán)，由此也將加速合作雙方相互選擇帶來的優(yōu)勝劣汰趨勢”。該負責(zé)人表示。

此外，從《征求意見稿》來看，監(jiān)管只是對第三方營銷類平臺加緊監(jiān)管，對第三方技術(shù)類及服務(wù)類平臺并沒有過多限制，如果營銷類平臺轉(zhuǎn)型為其他類型平臺是否行得通?對此，一位保險經(jīng)紀(jì)部門負責(zé)人表示，幾乎不可能，提供營銷傳播服務(wù)的平臺與為保險機構(gòu)提供技術(shù)支持與客戶服務(wù)類的機構(gòu)實際上并非同一類，保險營銷宣傳普遍是依靠流量優(yōu)勢協(xié)助保險機構(gòu)獲客，而客戶服務(wù)多為外包坐席服務(wù)中心，技術(shù)支持則是為保險機構(gòu)開發(fā)系統(tǒng)、應(yīng)用等技術(shù)開發(fā)和運維服務(wù)，由此看來三者各有所長，且都是專業(yè)服務(wù)，相互轉(zhuǎn)型難度大。